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如何搞定只"洗车"的客户?!

文章出处:人气:-发表时间:2015-04-11 09:33【

首先来分析一下当前的车主心里:

一:一线城市车主的心理

一线城市车主思想比较前卫,对于新的事物接受的也比较快。比如镀膜和封釉他们都知道这些是什么东西,也会养成一个很好的习惯每几个月就会做一次漆面的保养。这种车主的心里不单单是洗车上,每次去洗车不用你给他先容,他自己都会要求你给他的车保养保养,每年他们花在车漆保养上的钱就得几千甚至更多,但是首要的前提是你的洗车服务一定要专业和精致,你的店面装修在他看来一定要有汽车美容的氛围,才能勾起他的欲望。

 

二:二三线城市的心理

二三线城市的消费水平和车主对汽车美容的认可不是很高,他们普遍对汽车美容不太了解。但是作为任何一个车主他不可能不顾惜自己的车,你都不告诉他这些东西他怎么知道该做还是不该做?引导消费很关键。

很多汽车美容店主抱怨,大家这的车主不知道镀膜是什么东西,抛光觉得没有必要?这是为什么?其实大家可以分析一下,如果你作为一个常人,你没有了解过这个领域的常识,你肯定不会去购买,如果有人告诉你这个东西非常的好,或者对你的车有帮助,你肯定会动心。所以二三线城市的车主自愿做美容的比较少,一般都是需要引导消费的。

纵观全国汽车美容市场,这个问题主要集中在二三线城市汽车美容店主的身上。那么大家身为二三线城市的店主,怎么去引导汽车美容车主消费呢?除了洗车以外?

首先大家需要知道车主为什么不来大家这消费,为什么只来大家这洗车?难道他的车子就不美容了?难道他的车子就不做保养了?大家算一下,比如你有500个会员,洗车是10块的标准,你光洗车也只是5000元的收入;如果你让这500个会员中有300个在你这做美容服务,每个会员消费大家打最低标准 100元,那你的收入就是30000元。这个帐大家都会算吧。但是有多少人做到了?没有!

大家来看一下为什么很多人没有做到这个标准?首先大家来听一听车主的心声:

某城市的车主刘先生:洗车质量一次不如一次,甚至有一次洗完车保险杠上还留有泥土没有洗掉。店主还一个劲的和我推销其他的服务,洗完第一次我就不想再去了。我连办卡的欲望都没有,更别提做其他的服务了。

某县城的车主张先生:最近大家这新开一家汽车美容店,装修倒是还不错,环境看着还行,收费价格也比其他店高点。心想,这样的店服务应该很不错的,因为大家当地没有一家这样的店。抱着试试看的态度去洗了一次车,洗车的过程当中我发现他们很多地方都没有洗干净,感觉和一般的洗车店没什么区别。价格又那么高,第一次免费洗完以后我就不去了。后来给我打了几回电话,我都没搭理。

某城市的车主胡先生:我吧,是一个大老粗。以前不知道抛光这些是什么东西,因为这个车对我来说也是代步用的,去了一个美容店也只是洗洗车,而每次他们的人员都推销东西给我,实话说啊,当时我有想买的冲动。但是看到镀膜的价格好几千,他们的店面形象和员工形象又不好,我是怕他们给我做不好,所以就没做。后来去了大家省里一个美容店做了个镀膜。不管怎么样,至少心里还是有点底。

综上汽车美容店要想把洗车的客户变成消费其他项目的客户,应该注意以下几点:

 

1 、如果店内有比较高价格的服务项目,首先店面形象以及员工的形象一定要过关,不要让客户感觉到你这施工没有安全感,这样就算你再怎么和他推荐他也不会买的。打个比方:让你花几千元买个电脑,你肯定去商城买而不是去路边的电脑店里买,就是这个道理。

2 、洗车质量是任何一个汽车美容店都要重视的问题,特别是新店。有些汽车美容店的店主永远是坐井观天,自己蒙蔽自己。总是以为自己的洗车质量肯定没问题,流程也没问题。但是孰不知车主每时每刻都在关注着这个行业,最了解这个行业的不是汽车美容店主,而是车主。所以很多汽车美容店店主常常说大家的洗车质量没问题,流程也没问题,就是不知道哪里出了问题。客户不来你这买东西,肯定有他的道理,问题绝对在你身上而不是在客户身上。洗车专业化和流程化会为你带来很多潜在客户。

3 、店面一定要以一样东西为主打,比如主打美容氛围或者主打汽车贴膜的氛围。让客户和车主感觉到很专业,第一次进入你的店就感觉到你能为他的车提供安全保障服务。他心里会有底。另外一个需要大家去引导客户消费,有了这个氛围,客户会自己问,只需要你稍微补充点就可以了。所以不要想着,客户说这个没用那个没用你就不先容了,不是客户觉得没用,而是你没有把这个产品的效果和服务的好处告诉他,所以他才觉得没用。另外产品主打也是一个方面。

关于洗车的问题还有很多,做一个店不容易,做好一个店则更不容易。